en pl
en pl

Decyzje

Zobacz wydanie
Rok 06/2016 
Numer 25

Wpływ kolejności prezentacji cen i formy płatności na wybory konsumenckie

Anna Hełka
SWPS Uniwersytet Humanistycznospołeczny

Ewelina Ślimak
SWPS Uniwersytet Humanistycznospołeczny

06/2016 (25) Decyzje

DOI 10.7206/DEC.1733-0092.70

Abstrakt

Przeprowadzone przez nas badanie pokazało, że na wybór produktu wpływa kolejność prezentacji produktów. Kiedy produkty prezentowane są w kolejności według cen malejących, to wybierane są produkty droższe niż w przypadku prezentacji według cen rosnących. Jednakże zaobserwowany efekt kolejności cen wystąpił jedynie w przypadku płatności gotówką, a nie bonami. We wcześniejszych badaniach, w których obserwowano efekt kolejności prezentacji produktów według cen rosnących lub malejących, zawsze płacono gotówką. Wyniki naszego badania po raz pierwszy sugerują, że efekt ten nie występuje przy innej formie płatności – bonem. W celu wykluczenia alternatywnych wyjaśnień efektu kolejności prezentacji cen przeprowadzono kolejne badanie. Uczestnicy drugiego badania najpierw zapoznawali się w losowej kolejności z 10 markami produktów, a następnie wybierali jeden z tych 10 produktów posortowanych według cen – w kolejności rosnącej lub malejącej. Ponownie, przy założeniu płatności gotówką, badani wybierali droższe produkty, gdy były one posortowane według cen malejących w porównaniu do kolejności rosnącej. Wyniki badania drugiego przemawiają więc za odrzuceniem wyjaśnień obserwowanych różnic odwołujących się do heurystyki zakotwiczenia, efektu pierwszeństwa czy też niepełnego przetwarzania informacji.

Powiązania

  1. Ariely, D. (2009). Potęga irracjonalności. Wrocław: Wydawnictwo Dolnośląskie, 19-35. [Google Scholar]
  2. Aronson, E., Wilson, T.D., & Akert, R.M. (1997). Psychologia społeczna: serce i umysł. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka, 153-154. [Google Scholar]
  3. Boyle, P.J., & Lathrop, E.S. (2009). Are consumers’ perceptions of price–quality relationships well calibrated?. International Journal of Consumer Studies, 33(1), 58-63. [Google Scholar]
  4. Carmon, Z., & Ariely, D. (2000). Focusing on the forgone: How value can appear so different to buyers and sellers. Journal of consumer research, 27(3), 360-370. [Google Scholar]
  5. Chandran, S., & Morwitz, V.H. (2006). The Price of ‘free’-dom: Consumer sensitivity to promotions with negative contextual infl uences. Journal of Consumer Research, 33(12), 384-392. [Google Scholar]
  6. Cole, C. (1998). Identifying interventions to reduce credit card misuse through consumer behavior research. W: Proceedings of the Marketing and Public Policy Conference, Washington, DC: Georgetown University Press. [Google Scholar]
  7. Diamond, W.D., & Sanyal, A. (1990). The effect of framing on the choice of supermarket coupons. Advances in Consumer Research, 17(1), 488-493. [Google Scholar]
  8. Falkowski, A., Tyszka, T. (2001). Psychologia zachowań konsumenckich, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk. [Google Scholar]
  9. Feinberg, R.A. (1986). Credit cards as spending facilitating stimuli: A conditioning interpretation. Journal of Consumer Research, 13, 348-356. [Google Scholar]
  10. Gabor, A., & Granger, C.W.J. (1966). Price as an indicator of quality: Report on an inquiry. Economica, 46(2), 43-70. [Google Scholar]
  11. Gardner, D.M. (1971). Is there a generalized price-quality relationship?” Journal of Marketing Research, 8(5), 241-243. [Google Scholar]
  12. Gerstner, E. (1985). Do higher prices signal higher quality? Journal of Marketing Research, 22(5), 209-215. [Google Scholar]
  13. Gigerenzer, G., & Todd, P.M. (1999). Simple heuristics that make us smart. Oxford University Press, USA. [Google Scholar]
  14. Helion, C., & Gilovich, T. (2014). Gift Cards and Mental Accounting: Green-lighting Hedonic Spending. Journal of Behavioral Decision Making, 27(4), 386-393. [Google Scholar]
  15. Hirschman, E.C. (1979). Differences in consumer purchase behavior by credit card payment system. Journal of Consumer Research, 6, 58-66. [Google Scholar]
  16. Huber, J., & Puto, C. (1983). Market boundaries and product choice: Illustrating attraction and substitution effects. Journal of Consumer Research, 10(1), 31-44. [Google Scholar]
  17. Johnson, E. J., Häubl, G., & Keinan, A. (2007). Aspects of endowment: a query theory of value construction. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 33(3), 461-474. [Google Scholar]
  18. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47, 263-293. [Google Scholar]
  19. Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values and frames. American Psychologist, 39, 341-350. [Google Scholar]
  20. Kardes, F.R., Cronley, M.L., Kellaris, J.J., & Posavac, S.S. (2004). The role of selective information processing in price-quality inference. Journal of Consumer Research, 31(2), 368-374. [Google Scholar]
  21. Kardes, F.R., Posavac, S.S., & Cronley, M.L. (2004). Consumer inference: A review of processes, bases, and judgment contexts. Journal of Consumer Psychology, 14(3), 230-256. [Google Scholar]
  22. Kirchler, E. (2003). Wirtschaftspsychologie (Economic Psychology, 3rd edition). Göttingen: Hogrefe. [Google Scholar]
  23. Kirchler, E., Fischer, F., & Hölzl, E. (2010). Price and its relation to objective and subjective product quality: evidence from the Austrian market. Journal of Consumer Policy, 33(3), 275-286. [Google Scholar]
  24. Leavitt, H.J. (1954). A note on some experimental fi ndings about the meaning of price. Journal of Business, 27(7), 205-210. [Google Scholar]
  25. McConnell, J.D. (1968). Effects of pricing on perceptions of product quality. Journal of Marketing research, 5(8), 300-303. [Google Scholar]
  26. Mishra, A., & Mishra, H. (2011). The infl uence of price discount versus bonus pack on the preference for virtue and vice foods. Journal of Marketing Research, 48(1), 196-206. [Google Scholar]
  27. Monroe, K.B. (1973). Buyers’ subjective perceptions of price. Journal of marketing research, 70-80. [Google Scholar]
  28. Pieters, R. & Warlop, L. (1999). Visual attention during brand choice: The impact of time pressure and task motivation. International Journal of Research in Marketing, 16(1), 1-16. [Google Scholar]
  29. Prelec, D., & Loewenstein, G. (1998). The red and the black: Mental accounting of savings and debt. Marketing Science, 17(1), 4-28. [Google Scholar]
  30. Prelec, D., & Simester, D. (2001). Always leave home without it: A further investigation of the credit-card effect on willingness to pay. Marketing Letters, 12(1), 5-12. [Google Scholar]
  31. Raghubir, P., & Srivastava, J. (2008). Monopoly money: the effect of payment coupling and form on spending behavior. Journal of Experimental Psychology, 14(3), 213-225. [Google Scholar]
  32. Rao, A.R., & Monroe, K. B. (1988). The moderating effect of prior knowledge on cue utilization in product evaluations. Journal of Consumer Research, 15(9), 253-264. [Google Scholar]
  33. Rao, A.R., & Monroe, K.B. (1989). The effect of price, brand name and store name on buyers’ perceptions of product quality: An integrative review. Journal of Marketing Research, 26(9), 351-357. [Google Scholar]
  34. Rao, A.R., & Sieben, W.A. (1992). The effect of prior knowledge on price acceptability and the type of information examined. Journal of Consumer Research, 19(9), 256-270. [Google Scholar]
  35. Scitovszky, T. (1944). Some consequences of the habit of judging quality by price. The Review of Economic Studies, 12(32), 100-105. [Google Scholar]
  36. Simon, H.A. (1956). Rational choice and the structure of environments. Psychological Review, 63, 129-138. [Google Scholar]
  37. Simon, H.A. (1965). Administrative behavior. New York: Macmillan. [Google Scholar]
  38. Soman, D. (2001). Effects of payment mechanism on spending behavior: The role of rehearsal and immediacy of payments. Journal of Consumer Research, 27, 460-474. [Google Scholar]
  39. Soman, D. (2003). The effect of payment transparency on consumption: Quasi-experiments from the fi eld. Marketing Letters, 14, 173-183. [Google Scholar]
  40. Suk, K., Lee, J., & Lichtenstein, D.R. (2012). The infl uence of price presentation order on consumer choice. Journal of Marketing Research, 49, 708-717. [Google Scholar]
  41. Tellis, G.J., & Wernerfelt, B. (1987). Competitive price and quality under asymmetric information. Marketing Science, 6(3), 240-253. [Google Scholar]
  42. Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing science, 4(3), 199-214. [Google Scholar]
  43. Thaler, R.H. (1999). Mental accounting matters. Journal of Behavioral Decision Making, 12(3), 183-206. [Google Scholar]
  44. Tokunaga, H. (1993). The use and abuse of consumer credit: Applications of psychological theory and research. Journal of Economic Psychology, 14(2), 285-316. [Google Scholar]
  45. Tversky A., & Kahneman D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131. [Google Scholar]
  46. Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model. The quarterly journal of economics, 1039-1061. [Google Scholar]
  47. Tyszka, T. (2010). Decyzje: perspektywa psychologiczna i ekonomiczna. Wydawnictwo Naukowe Scholar. [Google Scholar]
  48. Verma, D.P.S., & Gupta, S.S. (2004). Does higher price signal better quality?. Vikalpa, 29(2), 67. [Google Scholar]
  49. Völckner, F., & Hofmann, J. (2007). The price-perceived quality relationship: A meta-analytic review and assessment of its determinants. Marketing Letters, 18(3), 181-196. [Google Scholar]
  50. Wojciszke, B. (2002). Człowiek wśród ludzi: zarys psychologii społecznej. Warszawa. Wydawnictwo Naukowe Scholar, 82-83. [Google Scholar]
  51. Yan, D. & Sengupta, J. (2011). Effects of construal level on the price-quality relationship. Journal of Consumer Research, 38(2), 376-389. [Google Scholar]
  52. Zaleśkiewicz, T., & Hełka, A. (2007). Trening współpracy/rywalizacji jako forma wpływu na zachowanie ludzi w dwuosobowej grze zaufania. Decyzje, 7, 83-103. [Google Scholar]
  53. Zaleskiewicz, T., & Hełka, A. (2011). Gender differences in allocation choices made by children aged 5 to 6. Polish Psychological Bulletin, 42(2), 46-51. [Google Scholar]

Kompletne metadane

Cytowanie zasobu

APA style

Wpływ kolejności prezentacji cen i formy płatności na wybory konsumenckie. (2016). Wpływ kolejności prezentacji cen i formy płatności na wybory konsumenckie. Decyzje, (25), 43-65. https://doi.org/10.7206/DEC.1733-0092.70 (Original work published 06/2016n.e.)

MLA style

„Wpływ Kolejności Prezentacji Cen I Formy Płatności Na Wybory Konsumenckie”. 06/2016n.e. Decyzje, nr 25, 2016, ss. 43-65.

Chicago style

„Wpływ Kolejności Prezentacji Cen I Formy Płatności Na Wybory Konsumenckie”. Decyzje, Decyzje, nr 25 (2016): 43-65. doi:10.7206/DEC.1733-0092.70.