Abstrakt

W niniejszej pracy analizie poddano podstawowe metody i narzędzia wspomagania czynności fazy prenegocjacyjnej, obejmującej szereg zadań niezbędnych do odpowiedniego przygotowania się do procesu negocjacji. Omówiono addytywny model scoringowy wykorzystywany powszechnie do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych oraz pokazano przykłady jego wykorzystania w systemach wspomagania negocjacji. Założenia metodologiczne takiego rozwiązania poddano naukowej krytyce i analizie implikacji przyjętych założeń na końcową postać tworzonego modelu wspomagania. W świetle wyników badań empirycznych, wskazujących na istnienie pewnej grupy negocjatorów, wobec których nie można stosować omówionego wcześniej narzędzia ze względu na odrzucanie założeń metodologicznych leżących u jego podstaw, zaproponowano rozwiązania alternatywne, upraszczające proces analizy preferencji oraz ułatwiające interpretację uzyskanych wyników. Jako bezpośrednią alternatywę modelu scoringu addytywnego przedstawiono system bazujący na odmiennych metodologicznie założeniach syntetycznego przewyższania, posługujący się metodą ELECTRE-TRI i pozwalający wyznaczyć oceny ofert bez konieczności bezpośredniego przypisywania ocen opcjom i kwestiom negocjacyjnym. Druga propozycja wspomagania przedstawiona w pracy wykorzystuje z kolei rozszerzoną metodę TOPSIS i ideę bipolarnego punktu odniesienia. Obydwie propozycje opatrzono przykładami pokazującymi hipotetyczny proces realizacji fazy prenegocjacyjnej z ich wykorzystaniem.

Słowa kluczowe